拿什么与流量品牌竞争？我用表面功夫！

问着问着，店长与导购就崩溃了；其实，老板也差不多，只是心灵鸡汤喝得多，抗压能力强些。

为何焦虑？前途不清！

上上周六，杭州一带的30-35家泛家居类企业，参加了极东智能机械“表面功夫的功夫”联席会。现场感觉到，有人开始不焦虑了，他们好像看到近几年方向。

我很好奇!

龚益群（极东智能机械总经理）没直接回答我的问题，他先开始铺垫。

表面功夫的功夫小伙伴

龚益群：极东定位为（木工设备的）区域服务商，而不是代理商。我们区域家居类老板，有的是与我从小长大的、有的是经常一起喝茶喝酒的。大多彼此知根知底，我们卖什么（设备），他们就买什么（设备）。

毕竟是生意场，人家凭什么跟你，而且会跟这么紧？我们团队每天要复盘这两个问题。

人家没想到，你要想到；人家想到了，你要一起现场陪看（样板）；人家看到了，你要把工艺搞明白；人家买了，你要把细节跑通，通俗一点讲，要人家的面，把他的产品做出来。

设备用起来，一旦故障停机，你要两小时内到现场，找到问题（方向），现场解决不了的，与设备厂家沟通对策……

要时刻要快人一步，极东定位自己为区域服务商。

小伙伴的两会制-事前彩排会

铺垫这么多，龚这才回到我的问题。

龚益群：我们区域内的客户都是中小类型企业，与流量品牌相比，设备没有效率优势，原料没有批量优势，人才优势嘛，好像也不明显…..拿什么与流量品牌（企业）竞争呢？

开卷考试，客户当阅卷老师。

除了贴膜方案外，我们还有T方案-贴片方案，可贴亚克力片、金属片，片层上加载各种效果。M、T其实就是膜与片的汉语拼音。

（常：我明白了！那B就是包方案，P就是喷方案。）

付秋霞：对呀，对呀，T就是贴，G是辊，F是肤感。我们共六个系列涂饰方案，代号为F-G-B-M-T-P，记忆口诀是：肤-感-板-莫-躺-平。今天是莫，也即是M系列，与膜有关。

产品线虽多，记“肤感板莫躺平”即可。

普瑞特是目前泛家居表面涂饰方案最全的企业，只要记住“肤感板，莫躺平”六个字，你就秒懂了我们的业务板块。

龚益群：流量品牌的逻辑是规模与效率；所以，产品花色要尽量少，工序要尽量省，套餐要尽量大，速度要尽量快；所以，就要买最贵的设备，因为确保超长时间、超稳定地工作。

那我们怎么办？

反其道而行之！

我们要产品花色尽量多，最好无限多；工序尽量复杂，能多一道工序就多一道工序；批量要尽量少，一件甚至半件也可以接。

龚益群：所以，我们提出表面功夫赛道。怎么理解呢？

避其所长，击其所短。流量品牌的优势在视觉范围，造型复杂、色彩复杂。于是乎，它们把竞争引导到一些无关紧要但设备投入巨大的细节上，如激光封边……

你做你的，我做我的。我们在触觉领域内与他们竞争，唤醒与恢复消费者的触感回忆，启发并满足她/他们的触感需求，形成独特的触感品味，并传播与流行这种品味。

不同功能区，触感需求不同

常老师，你不做我们这一行，我举例帮你理解一下。

全屋定制方案中，不同功能区的触感需求不同。我们就要鼓励客户，提出类似需求：

我的装修，我做主；毛坯房，不想涂腻子、不贴瓷砖，我要直接挂板，节能减排降环保的、色彩漂亮的、没有甲醛色的，就像德国与日本装修一样；客厅柜，我要无指纹的；卧室柜，我要有木纹的，见木不见漆的那种；衣帽区，我要丝滑部分，有些地方要皮革纹的；儿童房，我要可涂可擦的；厨房区，我要防油污；台面，我们要抗菌，温暖的；卫浴部分，我要耐潮抗污的；地板，我要耐磨硬度高；阳台柜，我要抗紫外、黄变、不落灰……

唤醒消费者的触感需求，让她/他能提得出高的表面需求，最好高得离谱，高得让流量品牌望而却步，这样客户就是我们的菜。哈-哈-哈

（常：这样中小企业就能胜出，为什么？）

装配式的硅酸钙板，节能、环保、无甲醛释放，符合国家产业政策。在此基础上，我们再升级一步，以硅酸钙板作为基材，在上面加载表面功夫，如仿大理石、仿岩板、仿木纹效果，提高产品附加值。

浙江科筑装配的徐总几十年就做这事，有工厂、有心得。全屋定制老板如果与徐总“套一套近乎”，形成一种模式，这能切下很大一部分蛋糕。

在表面功夫赛道上竞争，就要鼓励一张合同，涉及几十种板材，数量越多，附加值越高。流量品牌实现不了的，对我们练表面功夫的小伙伴，这不算个事。

其二、家具表面效果功能化

流量品牌讲“家居风格一体化”，在颜色层面，属视觉范围；我们就讲“家居表面效果功能化”，表面效果基本上在触觉范围。其实，这实现起来并不难，懂板材就行了。

今后，极东将根据四种场景定期（周六）举行表面功夫的联席会，一次演示一种方案。这次演示的全屋定制厂向上走，往材料厂再近一步的场景。

付秋霞：是的。这次联席会我们演示普瑞特M2方案。一条平贴线，用的是励泰科技的一种EB膜，PET膜上加载的是影木效果，胶用的是永特耐的PUR胶。

小伙伴们向产业界传达一个信息，内卷时代一定要抓重点。与其纠结封边细节，动辄几百万，差异不过0.5丝，还不如专攻“面子工程”。面子工程才是全屋定制最大的工程了。

至于设备与工艺路线，三聚氰胺类（基材），我们全部走通了；细木工板与集成类（基材），我们正在测试，很快就能走通。你只要不断丰富自己的面材库（膜、片）就好了。面材（膜片）的库存管理越到位，表面功夫就越深。

小伙伴的两会制-事后复盘会

专业人做专业事。你们只要把重点放在设计师与导购的训练上，工艺与设备方面，相信极东的功夫小伙伴们就行了。

下一次，我们将展出其他三类场景的表面功夫，敬请期待，也欢迎常老师再次光临。